个人养老金业务(wù)试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明(míng)显(xiǎn)限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司(sī)真正想离婚的女人会拖着吗，女人拖着不离婚也不联系心态可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公(gōng)司(sī)共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断(duàn)完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募(mù)基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多(duō)元的(de)产品(pǐn)货架(jià)能够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体(tǐ)验(yàn)，产品布(bù)局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的(de)特征和策略(lüè)的(de)认知、对(duì)自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户(hù)提供切实(shí)可(kě)行的(de)产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自(zì)己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名(míng)高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评(píng)价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研真正想离婚的女人会拖着吗，女人拖着不离婚也不联系心态(yán)能(néng)力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得(dé)信赖的(de)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在(zài)“金融(róng)圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询(xún)商(shāng)业(yè)银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个(gè)人(rén)养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业(yè)务，8家同(tóng)时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券公司(sī)个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解(jiě)决方案(àn)。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金目标(biāo)客(kè)群的(de)深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重(zhòng)点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约(yuē)客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了(le)超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进(jìn)企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务(wù)方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的(de)客(kè)户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群对(duì)未来(lái)退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务(wù)，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计(jì)算(suàn)器、个(gè)性(xìng)化的补充养(yǎng)老(lǎo)解(jiě)决方(fāng)案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)，通过上门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养老金(jīn)专区(qū)，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客户的(de)深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客(kè)户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供(gōng)实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为(wèi)不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投资(zī)的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的(de)保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一(yī)套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评价(jià)体系(xì)，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平(píng)、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选择(zé)目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活(huó)水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要(yào)考(kǎo)量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几(jǐ)十年，能够(gòu)承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或(huò)缺。通过(guò)投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特(tè)征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机(jī)构(gòu)都(dōu)可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外(wài)，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别(bié)在(zài)银(yín)行端、个(gè)税端进行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的(de)个人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待(dài)能够从政策端(duān)进一(yī)步简化投资(zī)者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的(de)引(yǐn)入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑(lǜ)；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的(de)专属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设(shè)计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安(ān)全(quán)有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期(qī)正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市(shì)场具(jù)有良好增(zēng)值能力资(zī)产的(de)养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体的产品(pǐn)设计之(zhī)中(zhōng)。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户以外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前(qián)，银河(hé)证券已根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安(ān)全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年(nián)金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证券(quàn)还上(shàng)线了(le)自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服务背后的(de)企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合(hé)机构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发(fā)建设部署的年(nián)金综合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和(hé)客户认识(shí)程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记(jì)者实地探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业(yè)部(bù)，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据(jù)可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人数方(fāng)面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已购(gòu)买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部(bù)分(fēn)在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人(rén)着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有(yǒu)不(bù)少已经(jīng)了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太(tài)长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收益优势(shì)不(bù)明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可(kě)以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来(lái)说，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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