个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进(jìn)入(rù)为(wèi)期一年(nián)的试(shì)点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多(duō)家券商，了(le)解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部(bù)40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实(shí)现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务(wù)负责(zé)人(rén)向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的(de)角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系(xì)的(de)基础架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货(huò)架(jià)能(néng)够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择(zé)的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可(kě)行的(de)产(chǎn)品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多(duō)重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到(dào)适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素(sù)质的(de)投资(zī)顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适(shì)合自身(shēn)的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下(xià)相(xiāng)结合(hé)的(de)方式(shì)，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综(zōng)合(hé)优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和(hé)工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交(jiāo)易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独(dú)特(tè)“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服(fú)务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)解决(jué)方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人(rén)养老金目标客群的(de)深(shēn)入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员(yuán)工(gōng)提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上花(huā)费的时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初(chū)期(qī)组织了(le)超过(guò)100场的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过(guò)不(bù)断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地(dì)区）、能(néng)享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶(jiē)段的(de)重点服务(wù)，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注(zhù)企事业(yè)单(dān)位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一(yī)定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金是(sh天门中断楚江开的楚江指的是什么意思，天门中断楚江开的楚江指的是什么风景名胜ì)一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无(wú)需开(kāi)户）提供符合(hé)监管部(bù)门要求(qiú)的(de)金(jīn)融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的(de)资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过(guò)上门服务的(de)方式触达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可以针对(duì)不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达(dá)成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者(zhě)的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是(shì)兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客(kè)户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选择(zé)的(de)，拉(lā)长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合(hé)基金分为目(mù)标风险型和(hé)目标日(rì)期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以根据(jù)自身投资目(mù)标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增(zēng)值功能也(yě)是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势互(hù)补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上(shàng)与银(yín)行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户如果想在券商端(duān)参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的(de)产品(pǐn)种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的(de)政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少本(běn)来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在(z天门中断楚江开的楚江指的是什么意思，天门中断楚江开的楚江指的是什么风景名胜ài)截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多(duō)万人(rén)中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期(qī)，是(shì)大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需(xū)要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面(miàn)需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基本(běn)养老保(bǎo)险参(cān)保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务的(de)险企(qǐ)数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家(jiā)金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求出发(fā)；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)成果，应该更多的(de)让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利用资本(běn)市(shì)场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计(jì)出(chū)在(zài)养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投(tóu)资者的(de)可(kě)选标的(de)，更好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可(kě)以(yǐ)直接(jiē)在开(kāi)户的(de)时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的(de)时候(hòu)就(jiù)可(kě)以形(xíng)成(chéng)闭(bì)环(huán)体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)可能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多(duō)家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户(hù)以外的(de)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流(liú)动性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等(děng)不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可(kě)以通(tōng)过客户(hù)提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市(shì)数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组(zǔ)合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间接服(fú)务(wù)背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机(jī)构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金的(de)组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组合评(píng)价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨(zī)询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了(le)在第(dì)二、三(sān)支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户(hù)认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄(líng)段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社部和(hé)国家社(shè)会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名(míng)）告(gào)诉记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还(hái)有不少(shǎo)企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也不会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就(jiù)是买个(gè)人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种(zhǒng)不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老金业务(wù)的(de)过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如(rú)给(gěi)刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时(shí)，还(hái)有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人(rén)养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基(jī)金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离(lí)退休还(hái)较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需(xū)求当然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和(hé)经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要的。

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