个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧(jǐn)密(mì)联系和与(yǔ)投资者的(de)深(shēn)度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局(jú)：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据人(rén)社部个人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金(jīn)销(xiāo)售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融产品的(de)特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投(tóu)资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老金可投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的(de)个性化画像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人(rén)养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户(hù)数量众(zhòng)多(duō)，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什(shén)华诞是什么意思,用在什么地方，生辰华诞是什么意思么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素(sù)质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推(tuī)广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足(zú)养老金客(kè)户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报(bào)发(fā)布(bù)会(huì)上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的(de)银行中，有22家(jiā)开设(shè)了(le)资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展了基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供(gōng)含账户(hù)管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个人(rén)养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业(yè)单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完(wán)善(shàn)客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对(duì)其他(tā)客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司(sī)可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而(ér)言(yán)，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同(tóng)风(fēng)险类型的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针对(duì)不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求(qiú)的金融(róng)机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算(suàn)器、个(gè)性化的补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证券(quàn)公司需(xū)要(yào)有长远眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门(mén)服务(wù)的方式触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规(guī)划，激发客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法模(mó)型，根(gēn)据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退休(xiū)年(nián)限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成(chéng)收益(yì)告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则(zé)将违背(bèi)客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足客户(hù)养老类(lèi)资(zī)金的(de)保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投资(zī)目(mù)标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退(tuì)休(xiū)后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用(yòng)需要达(dá)到年龄(líng)等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积(jī)极发展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客(kè)户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提供的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的(de)开始(shǐ)，不(bù)少人(rén)发现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去(qù)年(nián)底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开(kāi)户的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活(huó)，既(jì)需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需(xū)要结合其他商(shāng)业(yè)产品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难(nán)以(yǐ)预防到(dào)退休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全(quán)球金融(róng)论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保人数比例(lì)低(dī)、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督(dū)管理总局(jú)出(chū)手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促(cù)进专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对(duì)接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本(běn)市场具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于(yú)发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的(de)产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务(wù)负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能(néng)面临(lín)的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规(guī)划(huà)的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级(jí)的养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了(le)自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市(shì)数据(jù)，展示(shì)客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组合(hé)评(píng)价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司(sī)积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视(shì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和客户认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年(nián)11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启动实施(shī)。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老金制度(dù)落地(dì)已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业(yè)人员(yuán)在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实(shí)地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度(dù)经过半年(nián)时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与人数(shù)方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的(华诞是什么意思,用在什么地方，生辰华诞是什么意思de)黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地(dì)区(qū)金融机(jī)构(gòu)工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直接考虑(lǜ)到(dào)退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人养老(lǎo)金业务的(de)过(guò)程中确(què)实(shí)会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不(bù)久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到(dào)，一(yī)些(xiē)客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是(shì)认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金(jīn)只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募(mù)基(jī)金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人向(xiàng)记者(zhě)直言(yán)，对于离(lí)退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的(de)生活和经济(jì)状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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