个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金(jīn)销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公募基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负(fù)责人向中国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基(jī)金(jīn)等发行养老(lǎo)基(jī)金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架(jià)能够带给客(kè)户(hù)更好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对(duì)于金(jīn)融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的(de)的(de)认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合(hé)适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的(de)基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的(de)是，虽然开户(hù)数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内(nèi)充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负(fù)责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基(jī)金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发(fā)布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易(yì)业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务(wù)和(hé)一(yī)站(zhàn)式的(de)产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方35c到底有多大，35c是多少案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人(rén)养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供(gōng)个(gè)人(rén)养老金上门(mén)服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年35c到底有多大，35c是多少

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如今(jīn)，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体(tǐ)系(xì)，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户(hù)分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选择社(shè)保关(guān)系在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是(shì)大中型(xíng)城市(shì)具有一定(dìng)经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认(rèn)知(zhī)；这类(lèi)人群对未来(lái)退休(xiū)有一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研优(yōu)势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，会(huì)针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄(líng)结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定(dìng)个(gè)性化(huà)养老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的(de)补充养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服(fú)务(wù)，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事(shì)业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长(zhǎng)期(qī)规划(huà)，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富(fù)的一站(zhàn)式(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数(shù)据(jù)分析和算法模(mó)型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业(yè)的(de)、一对(duì)一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回(huí)撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区(qū)分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目(mù)标日期型两大(dà)类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日(rì)期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股(gǔ)票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够承受一定的(de)短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益的(de)客(kè)户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期资(zī)金的(de)稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极(jí)发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机(jī)构都可(kě)参(cān)与到为(wèi)客(kè)户提(tí)供个人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义(yì)上说是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自(zì)己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与(yǔ)银(yín)行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同(tóng)的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客(kè)户(hù)如(rú)果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在(zài)多样(yàng)化(huà)个人养老金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月(yuè)初(chū)的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数(shù)快速(sù)攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的(de)经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预(yù)防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立(lì)账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局(jú)已向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试(shì)点业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的(de)险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备(bèi)失能养护(hù)和医(yī)疗应急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提(tí)供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上(shàng)述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考部(bù)分(fēn)发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来(lái)可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是(shì)说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能(néng)面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工(gōng)具来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群(qún)体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业(yè)员(yuán)工和机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的(de)组合评价与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结合机(jī)构(gòu)条线业(yè)务(wù)规划为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步(bù)建立了个人(rén)养老金及(jí)个人养老金融(róng)服务体系(xì)，充分利用(yòng)金(jīn)融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半(bàn)年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年(nián)的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半年(nián)时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名(míng)）告(gào)诉记者：“很(hěn)多(duō)客(kè)户都对个人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨(zī)询的(de)，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和(hé)关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨(zī)询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在(zài)意的就是(shì)买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过(guò)程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客(kè)户则是(shì)认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产(chǎn)品，即(jí)使不(bù)通过(guò)个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离(lí)退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求(qiú)当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经(jīng)济状况才(cái)是更重要的。

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