个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记(jì)者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人(rén)养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金(jīn)试(shì)点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办(bàn)理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货架能够带(dài)给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融产品的(de)特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个(gè)性化(huà)画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资(zī)者(zhě)目(mù)不(bù)暇(xiá)接，如(rú)何让(ràng)投资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的(de)投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上(shàng)线下相结(jié)合的方(fāng)式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认(rèn)的是，虽(suī)然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年报(bào)发(fā)布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同(tóng)时开(kāi)展了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组香炉里面放什么东西插香 香炉里面可以放大米吗合配置的全周期专业资配服务(wù)和(hé)一(yī)站式(shì)的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业(yè)务(wù)的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营(yíng)业厅(tīng)办理业务(wù)路(lù)上花(huā)费的时间(jiān)，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率，节约客(kè)户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务已(yǐ)然(rán)成为券商(shāng)财(cái)富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业(yè)单位员工，特别(bié)是大(dà)中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在(zài)客群可(kě)以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计(jì)划(huà)。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年(nián)龄结构和(hé)不同(tóng)资(zī)金体量制(zhì)定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和(hé)交(jiāo)易服(fú)务；对(duì)1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴(bàn)，提高客户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和(hé)参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科(kē)技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数(shù)据分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模(mó)型，根据客(kè)户(hù)的风(fēng)险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和(hé)目(mù)标退休年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更好地实(shí)现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难做(zuò)到在保证其特(tè)点(diǎn)达到(dào)的同(tóng)时又规避掉(diào香炉里面放什么东西插香 香炉里面可以放大米吗)该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤(chè)、高波动(dòng)高回(huí)撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足(zú)客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分出产(chǎn)品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据自(zì)身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例(lì)资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有(yǒu)一定(dìng)的普惠(huì)金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求(qiú)的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客(kè)户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金投(tóu)资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类(lèi)产品(pǐn)，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元化(huà)的(de)投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是个人(rén)养(yǎng)老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益率远低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休(xiū)前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内就关于(yú)促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险发(fā)展有关事(shì)项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给(gěi)的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失(shī)能养(yǎng)护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计初(chū)心(xīn)，必(bì)须切实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计成果，应该更多的(de)让利于(yú)民、普惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利(lì)用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能(néng)力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需求设(shè)计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与到具(jù)体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在(zài)开户(hù)的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司(sī)总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河证(zhèng)券产(chǎn)品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期(qī)性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居民(mín)提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富(fù)的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级(jí)的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还(hái)上线(xiàn)了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业(yè)务规划为央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们(men)高度(dù)重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初(chū)步建立了个(gè)人养老金及个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户(hù)人在(zài)我们介(jiè)绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的(de)普及度和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户(hù)进行详细(xì)介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度(dù)正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实(shí)施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民香炉里面放什么东西插香 香炉里面可以放大米吗众接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业(yè)人员(yuán)在具体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化(huà)名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人(rén)等(děng)通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的(de)一(yī)部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要大笔用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的(de)角度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低(dī)风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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