个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城(chéng)市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)末，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点落(luò)地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资(zī)格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要(yào)的代(dài)销方之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的(de)产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点(d唐家三少娶了年轻女学生，唐家三少娶了年轻女学生是真的吗iǎn)开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户(hù)筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)产(chǎn)品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构(gòu)需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人(rén)投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合(hé)个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公(gōng)司(sī)治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户(hù)个性化(huà)养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的唐家三少娶了年轻女学生，唐家三少娶了年轻女学生是真的吗规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成科(kē)学养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人(rén)养老金投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人(rén)养老金目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国广(guǎng)度”的(de)推(tuī)广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过不(bù)断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户(hù)画(huà)像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定(dìng)经营规(guī)模的企业(yè)员工(gōng)，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对(duì)证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪(zōng)了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等(děng)不同(tóng)风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监(jiān)管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机(jī)构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案(àn)、定期的养(yǎng)老方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪(zōng)报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和(hé)客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)的(de)重要性、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对(duì)个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应(yīng)用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智(zhì)能技术(shù)，通过(guò)数据(jù)分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七(qī)成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目(mù)前(qián)养老目标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投(tóu)资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险承受(shòu)能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控(kòng)制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给(gěi)客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际(jì)经(jīng)验(yàn)，如(rú)果退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老(lǎo)金取(qǔ)用需(xū)要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动，对(duì)于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益(yì)型资(zī)产上(shàng)，实现养老投资(zī)的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人(rén)也(yě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的(de)稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不(bù)同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低(dī)相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实(shí)现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可(kě)参(cān)与到为客户提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机(jī)构或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下(xià)三(sān)方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范(fàn)围，在(zài)养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基(jī)于客户需(xū)求和画(huà)像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资(zī)者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富(fù)的(de)个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的(de)退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下(xià)才发(fā)现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了(le)个人(rén)养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来(lái)不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意(yì)入(rù)金(jīn)的主要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业产品等(děng)综合(hé)考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清(qīng)华五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果(guǒ)呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日(rì)，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发(fā)展有关事(shì)项征求(qiú)意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户(hù)供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医(yī)疗应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规划(huà)遗(yí)产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出(chū)充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需(xū)求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参(cān)与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开户(hù)的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公(gōng)司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具(jù)来(lái)解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万(wàn)难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的(de)养(yǎng)老规划与满足(zú)不(bù)同养(yǎng)老需(xū)求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金(jīn)业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分(fēn)省市提(tí)供职业(yè)年(nián)金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务(wù)，也(yě)计划(huà)结(jié)合(hé)机构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合评(píng)价等综(zōng)合金(jīn)融(róng)服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应(yīng)国家养(yǎng)老发(fā)展战略(lüè)而推(tuī)出的新服务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初(chū)步(bù)建立了个(gè)人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户(hù)人(rén)在我们(men)介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资(zī)料(liào)向客户进行详细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情况如何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关(guān)注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过(guò)企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的(de)问(wèn)题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客(kè)户开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存储的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不(bù)明(míng)显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的(de)。

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