个人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障部(bù)数(shù)据显示(shì)，截至今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务(wù)正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证券及(jí)中信证(zhèng)券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商(shāng)们(men)财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)产品(pǐn)的(de)上(shàng)线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格(gé)多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择(zé)的(de)角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对(duì)于金融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退(tuì)休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在HBC路由器能用WiFi吗(zài)哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己的(de)产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适(shì)合自(zì)身(shēn)的养老(lǎo)产品(pǐn)，做(zuò)好(hǎo)养老规划和(hé)资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特(tè)色(sè)养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　<HBC路由器能用WiFi吗strong>渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银(yín)行(xíng)和(hé)工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投(tóu)资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道(dào)优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于(yú)积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其(qí)独(dú)特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财(cái)观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提(tí)供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资(zī)配服(fú)务和一站式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账户(hù)管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业(yè)初期(qī)组织(zhī)了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求(qiú)等(děng)问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是(shì)为(wèi)了(le)满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的(de)关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户(hù)服(fú)务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财(cái)有初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市具有一(yī)定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务的方(fāng)式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会(huì)和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策(cè)略和(hé)长期规(guī)划(huà)，激(jī)发(fā)客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与(yǔ)客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能(néng)技(jì)术，通过数据分(fēn)析(xī)和算(suàn)法(fǎ)模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户(hù)分(fēn)析(xī)系统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金的整体(tǐ)收(shōu)益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基(jī)金自(zHBC路由器能用WiFi吗ì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的(de)是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金可投资(zī)的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到(dào)在(zài)保(bǎo)证其特(tè)点达到(dào)的同(tóng)时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个(gè)目的，前提是(shì)有(yǒu)一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策略产品进行(xíng)综合(hé)评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资(zī)目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格(gé)控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受(shòu)一(yī)定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更(gèng)好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众(zhòng)多(duō)的银(yín)行等机构相比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老基金(jīn)服(fú)务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基(jī)于客(kè)户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参(cān)与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业(yè)务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策端进一(yī)步简化(huà)投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人(rén)所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的(de)三千多(duō)万(wàn)人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的(de)主要(yào)原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)认(rèn)为，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要(yào)了解客户的(de)经济(jì)状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题(tí)，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态化业(yè)务(wù)，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的(de)专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时(shí)，多家金(jīn)融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能(néng)养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需(xū)求出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计(jì)成(chéng)果(guǒ)，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资(zī)本市(shì)场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就(jiù)可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来(lái)解(jiě)决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需求，多(duō)家券商还发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划(huà)”则基于个人(rén)养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合(hé)评(píng)价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研(yán)究(jiū)中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设部(bù)署的年金综合评价(jià)系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金融(róng)服务(wù)体系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养(yǎng)老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及(jí)度(dù)和客(kè)户认识(shí)程度在不(bù)断提升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知(zhī)道(dào)如(rú)何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料向客(kè)户(hù)进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银(yín)行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都(dōu)对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接到营(yíng)业部咨(zī)询(xún)的(de)，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了(le)个人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作(zuò)以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业(yè)务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金(jīn)存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计且(qiě)收益优(yōu)势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过(guò)程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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