个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试(shì)点，在全(quán)国(guó)选取了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联(lián)系和与(yǔ)投(tóu)资(zī)者的深(shēn)度了(le)解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有(yǒu)多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公(gōng)募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品(pǐn)、基金(jīn)类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司(sī)代销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金基(jī)金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏(xià)基(jī)金等发行养老基(jī)金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人指出，从客(kè)户(hù)服(fú)务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户(hù)的(de)个性化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户(hù)提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段认可并开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休(xiū)后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适(shì)合(hé)自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金(jīn)公司治理(lǐ)水(shuǐ)平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然(rán)证券公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示(shì)，其个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到(dào)组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资(zī)一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群(qún)的深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为(wèi)个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度(dù)”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员(yuán)公司(sī)开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服(fú)务(wù)体系(xì)，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选择社保关(guān)系(xì)在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单(dān)位员工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够(gòu)享受(shòu)个税(shuì)抵(dǐ)扣的(de)优(yōu)势(shì)，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的(de)波动，引导客(kè)户持(chí)续(xù)参与养老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析(xī)和算(suàn)法模(mó)型，根据客户(hù)的风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和目标退休(xiū)年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供实(shí)时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户更(gèng)好地实(shí)现养老(lǎo)投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人则表示(shì)，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老谢娜给刘烨打过几次胎，谢娜和刘烨怀孕过吗(lǎo)需求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退(tuì)休(xiū)时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看也能(néng)满足客(kè)户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评(píng)判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据自(zì)身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客(kè)户(hù)可选择目标(biāo)日期(qī)型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄(líng)等(děng)条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的(de)短期(qī)波动，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在(zài)资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健投资回(hu谢娜给刘烨打过几次胎，谢娜和刘烨怀孕过吗í)报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是(shì)竞(jìng)合(hé)而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家(jiā)机(jī)构可(kě)以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施(shī)建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序(xù)操(cāo)作步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政(zhèng)策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大(dà)刺激(jī)了不(bù)少本来(lái)不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资(zī)管业协(xié)会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了(le)解客(kè)户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合(hé)其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛(tán)上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数(shù)比(bǐ)例(lì)低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供(gōng)给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点业(yè)务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高(gāo)于(yú)现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少(shǎo)或(huò)转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设(shè)计能力(lì)和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或(huò)管理人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出(chū)在(zài)养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的(de)经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增加底(dǐ)层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资(zī)者的(de)可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总经理(lǐ)王玉(yù)改(gǎi)近日(rì)表(biǎo)示(shì)，保险公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足客户(hù)多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例(lì)等数(shù)据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外(wài)，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合(hé)机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建(jiàn)设部(bù)署的年(nián)金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合(hé)金融服(fú)务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前(qián)公司(sī)已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供(gōng)更加有温度(dù)、有态(tài)度的(de)个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我们介(jiè)绍之前(qián)都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度(dù)的(de)普及(jí)度(dù)和(hé)客户认识程度在不(bù)断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台数据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过(guò)半年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位(wèi)的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到营业(yè)部(bù)咨(zī)询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织(zhī)来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了(le)解(jiě)了(le)身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分(fēn)一部(bù)分在个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期(qī)也不会影响(xiǎng)她(tā)未(wèi)来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在(zài)基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确(què)实(shí)会考虑(lǜ)到(dào)不(bù)同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障谢娜给刘烨打过几次胎，谢娜和刘烨怀孕过吗(zhàng)”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人(rén)养老金业务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已经了解个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些(xiē)客户则(zé)是(shì)认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商(shāng)端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金(jīn)难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和(hé)经(jīng)济状况才是更重要的。

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