个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试(shì)点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个(gè)试点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务(wù)正在(zài)获得更多(duō)证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券(quàn)公司在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)的铺开和(hé)推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要(yào)有(yǒu)四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线(xiàn)个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的(de)证券(quàn)公司可(kě)销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成(chéng)全(quán)部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的(de)上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务(wù)负责人向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的(de)服(fú)务(wù)办(bàn)理体验，产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局的(de)“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择(zé)的(de)角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知(zhī)、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实(shí)可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是(shì)来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户(hù)内充分利用长期(qī)投(tóu)资(zī)，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的(de)投资(zī)顾问(wèn)，帮助客(kè)户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结(jié)合的(de)方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查询商业银(yín)行个人(rén)养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示(shì)，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观(guān)念(niàn)的长远视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为客(kè)户提(tí)供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含(hán)账户管(guǎn)理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决(jué)方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个(gè)人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的(de)收益(yì)率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业(yè)务已然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客(kè)户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特(tè)别是(shì)大中型城市(shì)具(jù)有一定经营规(guī)模(mó)的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定(dìng)的规划(huà)和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过(guò)加强顾(gù)问服(fú)务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资组合净(jìng)值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)的获得(dé)感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需(xū)开户）提(tí)供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播(bō)服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司需(xū)要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务(wù)的(de)方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面(miàn)，引入(rù)智(zhì)能(néng)科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客(kè)户(hù)分析(xī)系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客(kè)户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基(jī)金的(de)整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成(chéng)收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴(xīng)全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客(kè)户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)介绍(shào)，目(mù)前(qián)个人养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每(měi)个(gè)类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近(jìn)的(de)投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的(de)，前(qián)提(tí)是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的(de)客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身(shēn)投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产仓(cāng)位降低(dī)产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重要(yào)考量。由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需(xū)要关(guān)注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更(gèng)好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机(jī)构都可参与到为客户(hù)提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机(jī)构优(yōu)势互(hù)补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自(zì)己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以下三(sān)方(fāng)面诉(sù)求：一是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个人(rén)养老金投资(zī)，需(xū)要(yào)分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者(zhě)选择的产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的(de)个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户(hù)速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业且综(zōng)合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还需要(yào)结合其(qí)他商业(yè)产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流(liú)动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正9的算术平方根是3还是正负3，根号9的算术平方根是多少在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的现(xiàn)象(xiàng)没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促(cù)进专属商(shāng)业(yè)养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格(gé)账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供(gōng)给的(de)同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期(qī)正(zhèng)确(què)的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本(běn)市场具有良好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力(lì)和资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在(zài)开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题(tí)，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工(gōng)具(jù)来解(jiě)决客户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融(róng)方案(àn)，例(lì)如银河(hé)证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群(qún)养老(lǎo)需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持(chí)股比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金(jīn)研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉(sù)记(jì)者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评价(jià)系统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展战略而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少(shǎo)开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详细(xì)介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)正(zhèng)式(shì)落地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄(líng)段的群(qún)体会(huì)怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发(fā)展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每(měi)年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是(shì)在(zài)基(jī)本养老保险之(zhī)外(wài)多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在(zài)意的就(jiù)是(shì)买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确(què)实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果(guǒ)就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年(nián)3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完成(chéng)资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务(wù)的(de)开(kāi)展中感受到(dào)，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门(mén)设计(jì)且收(shōu)益优势不9的算术平方根是3还是正负3，根号9的算术平方根是多少明显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基金(jīn)难(nán)以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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