个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为(wèi)期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个(gè)人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧密(mì)联系(xì)和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方(fāng)面已(yǐ)有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数(shù)量(liàng)增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要(yào)的代(dài)销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也(yě)成(chéng)为大型券商们(men)财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资(zī)格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基本实现了(le)养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的(de)角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办(bàn)理个(gè)人(rén)养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构(gòu)上，风格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于(yú)金融产品的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客(kè)户(hù)提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户内(nèi)充(chōng)分利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到(dào)适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提(tí)供有温(wēn)度(dù)的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年(nián)报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过(guò)其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务(wù)的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄(xù)交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基(jī)金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但(dàn)券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配(pèi)置的全(quán)周期专业资配服务(wù)和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业(yè)务的(de)解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券基于对(duì)个(gè)人养老金目标(biāo)客群的(de)深入(rù)研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多(duō)层次(cì)金融(róng)需求，促(cù)进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初(chū)步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随着(zhe)试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模(mó)的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投(tóu)资意识(shí)和(hé)财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金是(shì)一个增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个(gè)性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户(hù)）提(tí)供符合(hé)监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金(jīn)融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功(gō三眼蟹为什么有三个眼，三眼蟹为什么有三个眼睛ng)能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型(xíng)，根(gēn)据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系(xì)统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户(hù)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到(dào)，目前养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收(shōu)益(yì)告(gào)负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证(zhèng)其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退休(xiū)时(shí)点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区(qū)分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型(xíng)和目标日(rì)期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足，根据(jù)国际(jì)经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可(kě)维持退(tuì)休(xiū)前的生活(huó)水平，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求长期(qī)投(tóu)资收(shōu)益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配置不可或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关(guān)性的(de)金(jīn)融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户众多的(de)银行等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于客(kè)户需(xū)求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的产(chǎn)品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息(xī)大大刺激了(le)不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开(kāi)立个(gè)人(rén)养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个(gè)专业活(huó)，既需要了解客(kè)户的(de)经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需(xū)要(yào)业务人(rén)员及(jí)其所在(zài)机构有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资(zī)者认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休(xiū)前(qián)的(de)应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道(dào)不畅、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群(qún)储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资(zī)与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的(de)设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具(jù)有良好(hǎo)增值能(néng)力资(zī)产的(de)养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服(fú)务(wù)提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投(tóu)标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者(zhě)可以(yǐ)直(zhí)接在开(kāi)户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融工具(jù)来解(jiě)决客户对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全(quán)性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划(huà)与满(mǎn)足不(bù)同养老需求(qiú)的(de)资产配置服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老(lǎo)资(zī)产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等(děng)数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后的(de)企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河(hé)证券基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业(yè)务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而(ér)推出(chū)的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍(shào)之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和客户认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如(rú)何(hé)选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料(liào)向客(kè)户进行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关(guān)注(zhù)度(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的(de)生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了(le)解(jiě)个(gè)人(rén)养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然(rán)有3三眼蟹为什么有三个眼，三眼蟹为什么有三个眼睛000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)开展中感受到，一些(xiē)客户开了(le)户(hù)但(dàn)没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门(mén)设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不(bù)通(tōng)过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度谈到了推广个(gè)人(rén)养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代(dài)销(xiāo)公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到资产配(pèi)置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较遥远的(de)群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是(shì)更重要的。

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