个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家券商(shāng)获(huò)得代(dài)销(xiāo)资(zī)格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金(jīn)业务试点的(de)铺(pù)开(kāi)和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证券公司(sī)可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实(shí)现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务负(fù)责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示(shì)，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的(de)角(jiǎo)度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益(yì)多元(yuán)的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个(gè)人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可(kě)并(bìng)开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来(lái)自(zì)开(kāi)户渠道的(de)多(duō)重福利(lì)动(dòng)员，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来(lái)的(de)个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内(nèi)充分(fēn)利(lì)用(yòng)长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已(yǐ)令投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特(tè)点(diǎn)，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治(zhì)理水(shuǐ)平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了(le)基(jī)金交易业务、保险交易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金(jīn)宝剑锋从磨砺出梅花香自苦寒来的意思是什么，宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒全诗投资(zī)综合服(fú)务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对(duì)个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提(tí)高(gāo)服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业(yè)服(fú)务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能(néng)否(fǒu)真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务(wù)体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会(huì)随着试点扩大和客(kè)户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公(gōng)司可重(zhòng)点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一(yī)定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公司可(kě)以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的(de)金融(róng)机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务(wù)，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育(yù)活(huó)动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购(gòu)买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能(néng)，提(tí)供丰富的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技(jì)应(yīng)用方(fāng)面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险管(guǎn)理工具(jù)，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资(zī)保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的(de)客户达成“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与(yǔ)线下(xià)结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半(bàn)年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基金(jīn)的(de)整体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值(zhí)增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的(de)’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点较近的(de)投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险(xiǎn)偏好的(de)客(kè)户可(kě)选择目(mù)标(biāo)日期型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投(tóu)资(zī)资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收(shōu)益(yì)的(de)客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资(zī)产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责(zé)人也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具(jù)有一(yī)定的(de)普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需(xū)求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据(jù)自(zì)己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养老理财(cái)）；三是(shì)明确(què)养老规划(huà)业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客(kè)户提(tí)供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端(duān)参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销(xiāo)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一(yī)，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税(shuì)的开(kāi)始(shǐ)，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不(bù)想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户(hù)，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露(lù)，在截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的(de)问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客(kè)户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，还(hái)需要结(jié)合(hé)其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年(nián)来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向(xiàng)业内就关于(yú)促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度的(de)主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的(de)专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端(duān)解决“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退(tuì)休人群提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀(zhàng)的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成果，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求(qiú)设(shè)计(jì)出(chū)在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债(zhài)配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标(biāo)的，更好地(dì)分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融工具(jù)来解决(jué)客户(hù)对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的(de)个人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满足(zú)不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服(fú)务背后的(de)企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服务(wù)，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年(nián)金(jīn)组(zǔ)合(hé)评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的(de)个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”宝剑锋从磨砺出梅花香自苦寒来的意思是什么，宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒全诗罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍(shào)之前(qián)都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知(zhī)道如(rú)何选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个(gè)人(rén)养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接受度和业务(wù)进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人(rén)更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度(dù)经过半年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等(děng)通过企业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两(liǎng)位不同年(nián)龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者(zhě)，自(zì)从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不(bù)少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完(wán)成资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公(gōng)募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更重要的(de)。

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