个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推(tuī)行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年(nián)以来(lái)，个人养老金(jīn)业务(wù)正在(zài)获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务也成为(wèi)大(dà)型(xíng)券商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)产品主要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基(jī)本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负(fù)责(zé)人(rén)向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目(mù)前已(yǐ)基本实(shí)现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)指出(chū)，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能(néng)够带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶(jiē)段(duàn)认(rèn)可(kě)并开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)理由，一是来自(zì)开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投资者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划(huà)和(hé)资(zī)产配置，做(zuò)到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉(yù)口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得(dé)信(xìn)赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得(dé)不承认(rèn)的(de)是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办(bàn)情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展了(le)基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业(yè)务和理财交(jiāo)易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优势(shì)相比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老金业务的(de)规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处(chù)于(yú)积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出(chū)发，为客(kè)户提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协(xié)同系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成为(wèi)券(quàn)商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户多层次(cì观摩和观看的区别和联系，观摩和观看的区别在哪)金(jīn)融需(xū)求(qiú)，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司可(kě)重点关(guān)注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定(dìng)经(jīng)营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客(kè)群(qún)可以全(quán)市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户(hù)的(de)风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资(zī)，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对(duì)不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构(gòu)和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的(de)养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁(níng)认(rèn)为，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提高客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上门(mén)服务的方式(shì)触(chù)达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对(duì)个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根据(jù)客(kè)户的(de)风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客户(hù)更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户(hù)分(fēn)析系统的(de)基(jī)础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的(de)4类产品风(fēng)险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类别(bié)更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一(yī)个重要(yào)考量。由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几十(shí)年，能(néng)够承受一(yī)定的(de)短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人也(yě)认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有助(zhù)于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客户众多的银(yín)行等机构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现(xiàn)差异化(huà)的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、观摩和观看的区别和联系，观摩和观看的区别在哪基金(jīn)独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)观摩和观看的区别和联系，观摩和观看的区别在哪，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规(guī)性，为不同的(de)客户(hù)提供基于(yú)客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果想在(zài)券商(shāng)端参与个人(rén)养老金投资，需要分别(bié)在银行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对(duì)代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一(yī)步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来(lái)期待(dài)能够从政策(cè)端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和(hé)研发(fā)上的(de)政策(cè)支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的(de)投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不(bù)少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去(qù)年(nián)多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但(dàn)是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成(chéng)了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了(le)解客户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的(de)服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他(tā)商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产品流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云(yún)在(zài)近(jìn)期(qī)举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的(de)问(wèn)题，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)已向(xiàng)业(yè)内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名(míng)单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据(jù)各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时(shí)，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失(shī)能养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初(chū)心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利(lì)用(yòng)资(zī)本市场具有良好增值(zhí)能(néng)力(lì)资产的养老产品取决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券(quàn)公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可(kě)选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金(jīn)的(de)需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)以外(wài)的个(gè)人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为(wèi)部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及(jí)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提(tí)供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的(de)普及(jí)度(dù)和客(kè)户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉(sù)记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地(dì)，在(zài)北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)和国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教(jiào)师(shī)、退伍(wǔ)军人(rén)等通(tōng)过(guò)企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购(gòu)买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户(hù)是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直接(jiē)考(kǎo)虑到(dào)退(tuì)休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的过程中确实会考虑到不(bù)同(tóng)年(nián)龄群体(tǐ)的不(bù)同需求(qiú)和想(xiǎng)法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不(bù)久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了(le)户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的(de)角度谈到了(le)推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户(hù)风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对(duì)于离(lí)退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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