个人养老金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基金报记(jì)者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证(zhèng)监会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人(rén)养老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商(shāng)们(men)财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类(lèi)产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人(rén)养老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完(wán)善产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已(yǐ)基本(běn)实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资(zī)者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账户的(de)理由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福(fú)利动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不(bù)少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发(fā)布会(huì)上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业(yè)第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投资者(zhě)通(tōng)过其渠(qú)道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询(xún)商(shāng)业银行个人养老金(jīn)业务(wù)开办(bàn)情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍(réng)处于积(jī)极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组(zǔ)合配置(zhì)的全(quán)周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群(qún)的(de)深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中(zhōng)型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进(jìn)企业推(tuī)广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国(guó)家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初(chū)步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休(xiū)有一定的(de)规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的(de)养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客户养老(lǎo)投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结(jié)构和不同资金体量制定个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁(níng)认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个(gè)人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的(de)方式(shì)触达(dá)企业和客户(hù)，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个(gè)人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓(cāng)查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引入智能(néng)科(kē)技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况和(hé)目标退(tuì)休年限(xiàn)，定(dìng)制化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地(dì)实现养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户(hù)分析(xī)系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不能(néng)满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金的整体(tǐ)收(shōu)益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则(zé)将违(wéi)背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较(jiào)近的(de)投资(zī)者比较(jiào)合适(shì)，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)价(jià)体系(xì)，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类(lèi)或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评(píng)判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品(pǐn)，通过严格(gé)控(kòng)制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置(zhì)一定高比例资金在(zài)权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老风味发酵乳是不是酸奶金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资(zī)产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关性的(de)金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银(yín)行等(děng)机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意义上说(shuō)是竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉(sù)求：一(yī)是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户(hù)提(tí)供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和(hé)画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细(xì)询(xún)问之下才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不(bù)少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数据(jù)，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　也有(yǒu)部(bù)分(fēn)投资(zī)者(zhě)认为，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结(jié)合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根(gēn)据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的(de)险企数量将(jiāng)增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这(zhè)意(yì)味着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和(hé)医疗应急(jí)资(zī)产、为退(tuì)休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户(hù)需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利(lì)于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产(chǎn)品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根(gēn)据客户(hù)需求(qiú)设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其(qí)个(gè)人(rén)养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可(kě)投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户(hù)的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融(róng)方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群(qún)体养老(l风味发酵乳是不是酸奶ǎo)规(guī)划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求(qiú)的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障(zhàng)性(xìng)资产(chǎn)，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级(jí)的(de)养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还(hái)上线了自研(yán)的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可(kě)以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供(gōng)职业(yè)年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年(nián)金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨询(xún)服(fú)务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上(shàng)的(de)积极(jí)筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公(gōng)司(sī)已初步建立了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制(zhì)度的普及(jí)度和(hé)客户(hù)认识(shí)程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型银行的(de)客户(hù)经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了(le)账户(hù)并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主(zhǔ)要(yào)因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经(jīng)过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的(de)落地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平(píng)台(tái)数据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是(shì)认(rèn)为在个人(rén)养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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