个人养老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的(de)试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代(dài)销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务(wù)试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老金业(yè)务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方证(zhèng)券(quàn)亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人指出(chū)，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全(quán)面”是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的(de)个(gè)性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)从引导客(kè)户形成(chéng)科学(xué)养老理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组合配置的(de)全周期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体(tǐ)的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人(rén)养老金(jīn)目标(biāo)客群的(de)深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活(huó)动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上(shàng)花费的时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业(yè)初期(qī)组织(zhī)了(le)超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成(chéng)为(wèi)券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策(cè)选择社保关(guān)系在(zài)先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步认知(zhī)的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公(gōng)司可(kě)重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具(jù)有一定(dìng)经营(yíng)规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休(xiū)有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势(shì)和(hé)专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导客(kè)户持(chí)续(xù)参与养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金融机(jī)构(gòu)和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单(dān)位(wèi)，通过上门服务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险承受(shòu)能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同(tóng)生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一对(duì)一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自(zì)成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客户(hù)通过投(tóu)资(zī)达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难(nán)做到在保证其特点达到(dào)的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤(chè)对(duì)于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的(de)投资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适(shì)，性价比高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的(de)投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资(zī)金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者(zhě)同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品(pǐn)进行综合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型(xíng)和目(mù)标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的(de)产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可(kě)选择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等条件，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需(xū)求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础(chǔ)设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉(lā)平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特(tè)殊(shū)产品外(wài)，增加(jiā)可为(wèi)客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确(què)养老规划业(yè)务合规性，为不同的(de)客户(hù)提供(gōng)基(jī)于客户需求和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人提(tí)出(chū)，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，需要分别在(zài)银(yín)行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多(duō)样化个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负(fù)责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺(cì)激了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人(rén)减肥期间能吃饺子吗午餐，10个饺子相当于几碗饭相比(bǐ)，短短的(de)一个月的(de)时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不(bù)愿意入金的(de)主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云在近期(qī)举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数(shù)占(zhàn)基(jī)本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项业务的(de)险企数(shù)量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客户选择(zé)。据各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家(jiā)金融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他(tā)投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计(jì)出充分(fēn)利用(yòng)资本(běn)市场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计(jì)能(néng)力和资产管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建议(yì)，参考部分发达国(guó)家的经验，未来(lái)除(chú)了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司可(kě)以通过“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求(qiú)，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规(guī)划的(de)长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等(děng)特点，设计(jì)出多(duō)层次(cì)、多元(yuán)化、个(gè)性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供(gōng)持续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产(chǎn)配置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中的企业年金业务(wù)，银河证券(quàn)还上(shàng)线了(le)自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构事业(yè)单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合(hé)评(píng)价与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机(jī)构条线业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评(píng)价系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应(yīng)国家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理销售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的(de)个(gè)人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ减肥期间能吃饺子吗午餐，10个饺子相当于几碗饭)们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度(dù)和(hé)客户认(rèn)识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多(duō)人只是开了账户(hù)并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数(shù)据(jù)可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方(fāng)面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业(yè)部(bù)财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名(míng)）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户(hù)都对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区(qū)金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在(zài)基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收(shōu)益(yì)优势不明(míng)显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的(de)角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中(zhōng)的(de)“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端(duān)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更(gèng)低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才是更(gèng)重要(yào)的(de)。

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