个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为(wèi)期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老基金销售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成为大型(xíng)券商(shāng)们(men)财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全(quán)部40家基(jī)金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产品池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益(yì)多(duō)元的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客(kè)户对于(yú)金融产品(pǐn)的(de)特征(zhēng)和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客户的(de)个性(xìng)化(huà)画(huà)像和客户特(tè)点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自开(kāi)户(hù)渠(qú)道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后(hòu)才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越(yuè)多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和(hé)资(zī)产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的(de)方式(shì)，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公司营(yíng)业网点数(shù)量(liàng)在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业(yè)第(dì)三位(wèi)，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银(yín)行所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的(de)规模相(xiāng)对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但(dàn)券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学(xué)养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位(wèi)服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客户(hù)前往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理(lǐ)业(yè)务(wù)路(lù)上花(huā)费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆(两个土上下结构念什么加偏旁，两个土上下结构念什么语音fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财富(fù)管理业(yè)务(wù)高质量发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择(zé)社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规(guī)模的(de)企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对(duì)投(tóu)资组合净(jìng)值的(de)波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融(róng)机构(gòu)和金(jīn)融产(chǎn)品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查(chá)询等(děng)基础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面(miàn)，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全(quán)市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一(yī)只个(gè)人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做到在(zài)保证其(qí)特(tè)点达到的同(tóng)时又(yòu)规避(bì)掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看，低(dī)波低(dī)回撤对(duì)于(yú)离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类资(zī)金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态(tài)适配的(de)产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)选择(zé)具体的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格(gé)控(kòng)制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资(zī)的增值功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积极发(fā)展的(de)同时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户提(tí)供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构(gòu)优(yōu)势互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是(shì)增强基(jī)础设(shè)施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在(zài)养(yǎng)老品类(lèi)上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基(jī)于客户(hù)需(xū)求和(hé)画像的养老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟(shú)悉业务(wù)流(liú)程的(de)投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进一步简化(huà)投(tóu)资(zī)者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的(de)引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的(de)退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并(bìng)入(rù)了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一个月(yuè)的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的(de)结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低(dī)于(yú)预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入(rù)金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台(tái)了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既(jì)需(xū)要了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商业(yè)产品等(děng)综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督(dū)管理总局已向业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供(gōng)客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急(jí)资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必(bì)须(xū)切实从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增值(zhí)能(néng)力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设(shè)计出在(zài)养老(lǎo)功能(néng)方面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争力的(de)产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参(cān)与(yǔ)到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标的(de)，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区(qū)总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌(méng)建(jiàn)议，应(yīng)该避(bì)免“开空(kōng)账”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参与(yǔ)者可(kě)以直(zhí)接在开户的(de)时(shí)候做(zuò)投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在开户(hù)的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规(guī)划(huà)的(de)长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休(xiū)人群两个土上下结构念什么加偏旁，两个土上下结构念什么语音养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的(de)养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力(lì)争(zhēng)为居民(mín)提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和(hé)客(kè)户(hù)认识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是(shì)打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师(shī)、退伍军(jūn)人(rén)等(děng)通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边(biān)两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱(qián)即使存(cún)长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活(huó)质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的民(mín)众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如果(guǒ)要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且(qiě)收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达(dá)到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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