个人养老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为(wèi)期一(yī)年的试点(diǎn)，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试(shì)点落(luò)地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人(rén)向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华夏(xià)基金等(děng)发行(xíng)养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了(le)养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客(kè)户(hù)服务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服(fú)务体系(xì)的(de)基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品货架能(néng)够带(dài)给(gěi)客户(hù)更好的服务(wù)办理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基(jī)础上(shàng)，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养老金带(dài)来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择(zé)已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式，注重交流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养老金基(jī)金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客(kè)户(hù)个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型(xíng)商(shāng)业银(yín)行(xíng)的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第(dì)三位(wèi)，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商业银(yín)行个人(rén)养老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行(xíng)所拥有(yǒu)的(de)产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财(cái)观念的(de)长远视角出发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的(de)产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)一(yī)站式解决(jué)方(fāng)案“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的(de)个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于(yú)对个人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标客群(qún)的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的(de)重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花(huā)费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活(huó)动，覆(fù)盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能(néng)否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为(wèi)了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型的(de)核心方向之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社(shè)保关(guān)系在先行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具有一定经(jīng)营(yíng)规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的(de)优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客(kè)群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型(xíng)的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金投资(zī)，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对(duì)不同(tóng)风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资(zī)金体量(liàng)制(zhì)定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务的(de)方式(shì)触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要(yào)性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯(xùn)和(hé)实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状况和(hé)目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生(shēng)命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择(zé)的(de)，拉长周(zhōu)期看(kàn)也(yě)能满足客户养老类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评(píng)价(jià)，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的(de)“性价(jià)比”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同(tóng)策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判(pàn)。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和(hé)目标日(rì)期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增(zēng)值(zhí)功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需(xū)要达(dá)到(dào)年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品具(jù)有一定(dìng)的(de)普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可(kě)以(yǐ)根据(jù)自(zì)己的资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如(rú)养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人(rén)养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较(jiào)为单(dān)一，难(nán)以进一步(bù)为投(tóu)资(zī)者提供(gōng)更丰富(fù)的个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样化(huà)个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入(rù)和(hé)研发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　安徒生童话的作者叫什么名字，安徒生童话的作者简介　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不少本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的(de)收益率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人(rén)数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局已向(xiàng)业(yè)内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产品名单(dān)也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时(shí)，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突(tū)出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增(zēng)值能力(lì)资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设(shè)计能(néng)力和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层可(kě)投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资(zī)产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临(lín)的(de)流(liú)动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配(pèi)置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基(jī)于(yú)个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多层级(jí)的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值与持(chí)股比例等(děng)数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年(nián)金的组合(hé)评价(jià)与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合(hé)机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系(xì)统及(jí)研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系均是公司积(jī)极(jí)响(xiǎng)应国家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已(yǐ)初(chū)步(bù)建立了(le)个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在(zài)我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的(de)普及度和(hé)客户认识(shí)程(chéng)度在不(bù)断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的(de)过程中确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取得进展的(de)同时(shí)，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金(jīn)业安徒生童话的作者叫什么名字，安徒生童话的作者简介务的开展中感受(shòu)到，一些客(kè)户开了户(hù)但没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担(dān)心(xīn)之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设(shè)计且收益(yì)优势(shì)不(bù)明显，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低(dī)风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和(hé)经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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