个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户(hù)数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深度了解，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点推(tuī)行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)31日(rì)，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成(chéng)为大型券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要(yào)抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服(fú)务结(jié)合，试点(diǎn)券商(shāng)充分(fēn)发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部(bù)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)资格(gé)受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产(chǎ订婚必须一年内结婚吗，订婚后最晚多久结婚n)品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意(yì)愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的(de)特性；结(jié)合(hé)存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体系和(hé)养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品，证券公司(sī)的投(tóu)顾(gù)力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万(wàn)名(míng)高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的(de)方式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中，有22家开(kāi)设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的(de)全(quán)周期专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服务(wù)和一站式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投(tóu)资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于(yú)对个人(rén)养老金(jīn)目(mù)标(biāo)客(kè)群的(de)深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协(xié)同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养老金上门服(fú)务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时(shí)间，提高服(fú)务(wù)效率(lǜ)，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初(chū)期组织了超过(guò)100场的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员(yuán)工(gōng)近万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完(wán)善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在(zài)业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服(fú)务方面，会(huì)根据国(guó)家政策(cè)选择(zé)社保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对(duì)理(lǐ)财有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行第(dì)一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定(dìng)投资(zī)意(yì)识和财务(wù)认知(zhī)；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个增量市场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过(guò)投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业(yè)和(hé)客(kè)户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客(kè)户的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面”订婚必须一年内结婚吗，订婚后最晚多久结婚的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基(jī)金的(de)整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力(lì)争(zhēng)为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人介绍，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期(qī)看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且(qiě)动(dòng)态适配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过(guò)该体系的评价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自(zì)身投资(zī)目(mù)标和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风险(xiǎn)偏(piān)好的(de)客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度(dù)，想要实(shí)现长(zhǎng)期(qī)资金的(de)稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规(guī)划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的(de)客户(hù)提供基于(yú)客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的(de)投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退(tuì)税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的(de)数据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加人(rén)数(shù)达332订婚必须一年内结婚吗，订婚后最晚多久结婚4万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个月的(de)时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协(xié)会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因(yīn)主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预(yù)防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本(běn)养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数(shù)比例(lì)低(dī)；产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于(yú)促进专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业(yè)务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群(qún)规划(huà)遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须(xū)切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国(guó)家(jiā)的(de)经验，未(wèi)来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来(lái)可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的(de)可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开(kāi)户(hù)的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动性(xìng)问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足(zú)不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障性资(zī)产，满足(zú)客户(hù)多(duō)样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业(yè)务，银(yín)河证券还上线了(le)自(zì)研(yán)的年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间接服务(wù)背后的(de)企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结(jié)合机(jī)构(gòu)条线业务(wù)规(guī)划为央企与国企提(tí)供企业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人(rén)养老金(jīn)及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有(yǒu)温(wēn)度(dù)、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户(hù)开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前(qián)都已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的(de)普及度和客(kè)户认识程度在(zài)不(bù)断提升(shēng)。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是(shì)开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访上海地(dì)区(qū)几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年(nián)时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和(hé)参(cān)与(yǔ)人(rén)数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不同年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的(de)生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休后的(de)生活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到不(bù)同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务(wù)取得进(jìn)展(zhǎn)的(de)同时(shí)，还有不(bù)少已经(jīng)了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行(xíng)端个人(rén)养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心(xīn)之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以购(gòu)买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过(guò)个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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