个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全(quán)国(guó)选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在(zài)养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司(sī)在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型(xíng)券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要(yào)全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发(fā)力(lì)“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目(mù)前已基本实(shí)现了养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客(kè)户对(duì)于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服(fú)务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量(liàng)客户的(de)个(gè)性(xìng)化画像和(hé)客(kè)户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品评估体系(xì)和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道(dào)的多(duō)重福利动(dòng)员，二(èr)是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这每(měi)年(nián)12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投(tóu)资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其(qí)结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖(lài)的养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金；选出“综(zōng)合(hé)优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报(bào)发(fā)布会(huì)上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公(gōng)布(bù)投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个人(rén)养老金业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易(yì)业(yè)务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于(yú)积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一(yī)站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资一(yī)站式解决(jué)方(fāng)案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养老金投资(zī)综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人(rén)养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金(jīn)上门(mén)服务(wù)，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约(yuē)客(kè)户时(shí)间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务(wù)活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等(děng)问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为券商财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户(hù)会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这(zhè)类人群(qún)对(duì)未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研(yán)优势和专(zhuān)业投(tóu)顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户(hù)建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过(guò)加强(qiáng)顾(gù)问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持(chí)续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提(tí)升(shēng)客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监(jiān)管部门要求(qiú)的(de)金融机(jī)构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个(gè)人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力(lì)、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险管理工(gōng)具(jù)，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同(tóng)养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益(yì)告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品(pǐn)，近(jìn)七(qī)成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好的(de)有平(píng)安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过投(tóu)资达(dá)到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避(bì)掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退(tuì)休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前(qián)提(tí)是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态(tài)适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能(néng)真正(zhèng)将好的(de)产品、合(hé)适(shì)的产品推(tuī)荐给合(hé)适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择(zé)具体的(de)产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择(zé)目(mù)标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资资金具(jù)有长期性(xìng)，可以达到(dào)几(jǐ)十(shí)年，能(néng)够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的(de)客户，可以配置一(yī)定(dìng)高(gāo)比例资金(jīn)在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务负责人也(yě)认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从而更好无人值守尿素加注机 尿素加注机工作原理地满(mǎn)足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服(fú)务(wù)时效(xiào)性上与银(yín)行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为客户(hù)提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的(de)客(kè)户提(tí)供基(jī)于客户需求和画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前(qián)的政策要(yào)求下，客(kè)户(hù)如(rú)果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银(yín)行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端(duān)进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在(zài)多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部披露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人(rén)数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业(yè)务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需(xū)求，还需(xū)要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目(mù)前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数(shù)比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理总局(jú)出(chū)手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名(míng)单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有(yǒu)其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安(ān)全有保障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失(shī)能(néng)养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管理服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根(gēn)据客(kè)户需(xū)求(qiú)设(shè)计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业(yè)务(wù)负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的(de)时候就(jiù)可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金账户以外的(de)个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划与满足(zú)不(bù)同养老需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富(fù)的(de)养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业(yè)务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债(zhài)市数据(jù)，展(zhǎn)示(shì)客户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的(de)组合评(píng)价(jià)与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是(shì)公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公司(sī)已初步(bù)建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度(dù)的普及度和客户认识(shí)程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金制度(dù)落(luò)地已经过去半(bàn)年(nián)，民众接(jiē)受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营业部，了(le)解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度近半年(nián)的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且除了(le)个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户是在(zài)基本(běn)养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存(cún)储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的开(kāi)展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一(yī)些客户开了户(hù)但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果要(yào)大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从券商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募(mù)基(jī)金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等(děng)级的(de)产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年(nián)轻(qīng)人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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