个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试(shì)点(diǎn)城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面(miàn)已有(yǒu)多方实(shí)践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华(huá)南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证(zhèng)券公司(sī)在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发力(lì)，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布(bù)局产(chǎn)品及(jí)渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金(jīn)。据人社(shè)部个(gè)人养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、50克有多少参照物图片，50克有多少参照物理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照的(de)证券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基(jī)本实(shí)现个人养老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍(shào)称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已基本实现了(le)养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上(shàng)，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货(huò)架能够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户投(tóu)资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合(hé)存(cún)量客(kè)户的(de)个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行(xíng)的(de)产品评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让(ràng)投资者选(xuǎn)择(zé)到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下(xià)相(xiāng)结合的(de)方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)规(guī)模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前(qián)表示(shì)，其个人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务(wù)和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服(fú)务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知(zhī)的客户(hù)进(jìn)行第一阶段的(de)重点服(fú)务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休有一(yī)定(dìng)的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户(hù)持续参与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老(lǎo)投(tóu)资的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会(huì)针对(duì)不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和(hé)不同资金体量(liàng)制定个(gè)性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无(wú)需开(kāi)户）提供符(fú)合(hé)监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例(lì)、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定(dìng)期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的(de)认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计(jì)算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险承受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实(shí)现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的(de)客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大(dà)不大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是(shì)投资(zī)者的重(zhòng)要关(guān)注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好(hǎo)的(de)有平(píng)安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的(de)中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是(shì)可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评(píng)价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标日期(qī)型两大(dà)类(lèi)，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通(tōng)过严格(gé)控制(zhì)股票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动，带给50克有多少参照物图片，50克有多少参照物客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功(gōng)能也(yě)是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年(nián)，能(néng)够承(chéng)受一定(dìng)的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一(yī)定(dìng)高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增值的(de)养(yǎng)老需求(qiú)。站(zhàn)在(zài)资产角度(dù)，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特(tè)征(zhēng)、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从(cóng)而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积(jī)极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提供(gōng)个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可(kě)为客(kè)户提供的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是(shì)明确(què)养老规(guī)划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客(kè)户需求和画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个(gè)税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提(tí)供更丰富的(de)个(gè)人(rén)养老金配(pèi)置方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多(duō)样(yàng)化个人(rén)养老金(jīn)品(pǐn)种的(de)引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得(dé)税退税(shuì)的开始(shǐ)，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预(yù)期(qī)，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了(le)不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考虑；大(dà)多数(shù)产品(pǐn)流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关(guān)事(shì)项征求意(yì)见。根(gēn)据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保(bǎo)险产品名(míng)单也(yě)将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有(yǒu)的个(gè)人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计理念，必(bì)须(xū)紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的(de)产品(pǐn)设(shè)计能(néng)力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作(zuò)为财(cái)富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能(néng)方面(miàn)更(gèng)有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中(zhōng)。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具(jù)来解(jiě)决客户(hù)对短期资(zī)金(jīn)的需(xū)求。

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的(de)养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个(gè)人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还(hái)上(shàng)线了(le)自研的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统(tǒng)可以通过(guò)客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背(bèi)后(hòu)的(de)企业员工和机(jī)构(gòu)事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部署的(de)年金综合评价系统及研究咨(zī)询(xún)服务(wù)，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人(rén)养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认(rèn)识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何(hé)选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民(mín)众接受度(dù)和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意(yì)退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人数(shù)方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所关(guān)注(zhù)的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金业(yè)务的过程(chéng)中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效(xiào)果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通(tōng)了个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户(hù)开了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即(jí)使不(bù)通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金(jīn)难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于离退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活(huó)和(hé)经济状(zhuàng)况才(cái)是更重(zhòng)要的(de)。

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