个人养(yǎng)老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的(de)深度了(le)解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势防碍哪个字错了，防碍哪个字错了并改正ng>

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人(rén)养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社部个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人养老金产品资(zī)格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的(de)上线，基本(běn)实(shí)现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投已引(yǐn)进华(huá)夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富的机构办理个人(rén)养老金业(yè)务(wù)。因此在服务(wù)体系的(de)基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的(de)认(rèn)知较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者(zhě)来说(shuō)，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并开通个(gè)人养老金账户(hù)的(de)理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资(zī)也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)，做(zuò)好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时(shí)曾介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业(yè)网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三(sān)位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势(shì)相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人(rén)养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成科(kē)学(xué)养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案防碍哪个字错了，防碍哪个字错了并改正“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置、服务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养老金业(yè)务(wù)的(de)解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发(fā)大(dà)中型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司(sī)开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办(bàn)理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业(yè)初期组织了(le)超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问(wèn)题(tí)，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点(diǎn)关注企事(shì)业(yè)单(dān)位员工，特(tè)别(bié)是大中型(xíng)城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个(gè)人养老金是一个(gè)增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司(sī)而(ér)言，针(zhēn)对潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融(róng)机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括养老(lǎo)计算(suàn)器(qì)、个性化的(de)补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触(chù)达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助(zhù)客户(hù)了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提(tí)供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客(kè)户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投(tóu)资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别(bié)更侧重资(zī)产增值；但同时，每(měi)个(gè)类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉(diào)该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于(yú)离退休时(shí)点较近的(de)投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中(zhōng)波动中(zhōng)回(huí)撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前提是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的(de)产(chǎn)品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大(dà)类，投资者(zhě)可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能(néng)力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的(de)客(kè)户可选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客(kè)户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的(de)增值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一(yī)定高比例(lì)资(zī)金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠(qú)道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客(kè)户提(tí)供(gōng)个人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构(gòu)或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老投资(zī)需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客(kè)户(hù)提供基于客户(hù)需求和(hé)画像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能(néng)够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和(hé)研发(fā)上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富(fù)客户(hù)多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至今年(nián)3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户(hù)，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员(yuán)及(jí)其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资(zī)者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还(hái)需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到(dào)退(tuì)休前的(de)应(yīng)急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云(yún)在(zài)近期举(jǔ)办的(de)2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数占基本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)已向业(yè)内就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不(bù)少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的(de)同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收(shōu)入(rù)补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群(qún)规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计(jì)初心，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增(zēng)值(zhí)能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计(jì)之中。其个人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资(zī)产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职(zhí)群体养老(lǎo)规(guī)划的长(zhǎng)期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全(quán)性等(děng)特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的(de)养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务规(guī)划为央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系均是公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开(kāi)了(le)账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度(dù)落地(dì)已经过去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的(de)热(rè)情和(hé)关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她(tā)每年(nián)都将(jiāng)收(shōu)入的一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的过程中确实(shí)会考虑到(dào)不同年(nián)龄(líng)群(qún)体的不同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数(shù)据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员(yuán)的(de)角度谈到了推广个人(rén)养老金业务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯(chún)公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才是更重要的(de)。