个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开(kāi)始(shǐ)进入为期(qī)一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业(yè)务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安(ān)证券、安(ān)信证(zhèng)券(quàn)及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与基(jī)金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上(shàng)线个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负责(zé)人(rén)向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的(de)机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货架(jià)能够(gòu)带给客户(hù)更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是(shì)个人(rén)养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构(gòu)的(de)“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全(quán)面引入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客户的个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的(de)产(chǎn)品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道(dào)的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带(dài)来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划(huà)和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个(gè)性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工(gōng)商银行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家(jiā)券商(shāng)在(zài)推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业资配服(fú)务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业(yè)初期组织(zhī)了(le)超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初(chū)步(bù)认知的客(kè)户进行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点关注企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具有一定(dìng)经(jīng)营(yíng)规(guī)模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业(yè)投(tóu)顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮(bāng)助客(kè)户有(yǒu)效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年(nián)龄(líng)结构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三(sān)支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金专区，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人(rén)养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品(pǐn)收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回(huí)报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)持有Y，自(zì)成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到(dào)在保证其特(tè)点达到的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近(j河南省住房和城乡建设厅执业资格注册中心网站，河南住建厅执业资格注册中心电话ìn)的(de)投资者比较合适(shì)，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策(cè)略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的(de)产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目(mù)标(biāo)和风险承(chéng)受能(néng)力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的(de)客(kè)户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值(zhí)功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可以配置一定高比例资(zī)金在(zài)权(quán)益型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定(dìng)的(de)普惠(huì)金融(róng)属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期(qī)资(zī)金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而(ér)更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都(dōu)可(kě)参与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势(shì)互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或(huò)者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需(xū)求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老(lǎo)理财(cái)）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序(xù)操作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能河南省住房和城乡建设厅执业资格注册中心网站，河南住建厅执业资格注册中心电话(néng)够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银(yín)河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解(jiě)客(kè)户的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也(yě)需要业(yè)务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前(qián)的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民(mín)众(zhòng)参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就(jiù)关(guān)于促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄(líng)人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急(jí)资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人群(qún)规划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设(shè)计初(chū)心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决(jué)于发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设(shè)计(jì)之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国(guó)家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工(gōng)具来(lái)解决客户对短(duǎn)期(qī)资(zī)金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已根(gēn)据(jù)在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动性、安(ān)全(quán)性、稳(wěn)健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多(duō)层次(cì)、多(duō)元(yuán)化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产(chǎn)和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的(de)年(nián)金综合评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过(guò)客(kè)户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年(nián)金的组(zǔ)合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构条线(xiàn)业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目(mù)前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人(rén)养老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融(róng)服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老(lǎo)金账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多(duō)人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再(zài)用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料(liào)向客户(hù)进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)数据(jù)可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即使不通过个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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