个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城市(shì)和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者(zhě)深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)正在获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中(zhōng)个人(rén)养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的(de)机(jī)构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的(de)产品货架能够带(dài)给客户(hù)更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的(de)个性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也(yě)令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目(mù)不(bù)暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素(sù)质的(de)投资(zī)顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全(quán)行业(yè)第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公(gōng)司个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记(jì)者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个(gè)人(rén)养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活(数学中e等于多少，高中数学中e等于多少huó)动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的(de)个人养老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)诉求等(děng)问(wèn)题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方面，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的(de)客户(hù)进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务(wù)。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定(dìng)经营(yíng)规模的(de)企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜(qián)在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方(fāng)面，引入(rù)智(zhì)能科技和(hé)人工(gōng)智能技(jì)术，通(tōng)过数(shù)据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系(xì)统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大(dà)不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益(yì)水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老数学中e等于多少，高中数学中e等于多少(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重资产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期(qī)看也能(néng)满足客户(hù)养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的(de)，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的(de)产品评价体系，通(tōng)过该体系的评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策(cè)略产品进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的产品、合适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分(fēn)为(wèi)目(mù)标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品(pǐn)。比(bǐ)如低(dī)风险偏(piān)好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的(de)生活(huó)水平，养老金投资的增值(zhí)功能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权益型资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠(huì)金(jīn)融(róng)属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构(gòu)都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老基金服(fú)务，几类机(jī)构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者每家(jiā)机构可(kě)以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和(hé)画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客(kè)户(hù)如(rú)果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予券商(shāng)在(zài)多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化(huà)的(de)投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二(èr)曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年(nián)底开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老金参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万(wàn)人(rén)相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果(guǒ)来(lái)看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户(hù)的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资(zī)冷”的(de)现象没(méi)有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不(bù)畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于(yú)促进专属商业(yè)养老保险发(fā)展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意(yì)味着个(gè)人(rén)养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名(míng)单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时(shí)，多(duō)家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的(de)设计(jì)理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移(yí)上(shàng)述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证券公(gōng)司作为(wèi)财(cái)富管理服(fú)务提供商，可以与(yǔ)产品发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也(yě)希(xī)望(wàng)能(néng)参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产，丰富(fù)投资者的(de)可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也(yě)就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具(jù)来(lái)解决客(kè)户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户(hù)以外的(de)个(gè)人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多层级(jí)的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研(yán)究中心(xīn)已为部分省(shěng)市(shì)提供(gōng)职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线(xiàn)业务规(guī)划(huà)为(wèi)央企与国(guó)企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发(fā)建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综(zōng)合(hé)金融服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个(gè)先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富(fù)管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账户(hù)是在基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是(shì)买个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生活(huó)质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得进展的(de)同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了(le)个(gè)人(rén)养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一(yī)些(xiē)客户则是认为在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买(mǎi)的(de)养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销(xiāo)公(gōng)募基(jī)金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承(chéng)受能力(lì)较(jiào)低(dī)，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言(yán)，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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