个(gè)人养老金业(yè)务试点落地(dì)半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据人(rén)力(lì)资(zī)源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中持(chí)续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前(qián)上(shàng)线个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大(dà)多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人(rén)向中国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华(huá)夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目(mù)前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募(mù)基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的(de)角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好(hǎo)的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的(de)特性；结合(hé)存量客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自(zì)开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期(qī)投(tóu)资(zī)，但(dàn)如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到(dào)客户的(de)‘好医(yī)生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过(guò)其(qí)渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一(yī)站式”服务(wù)作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全(quán)周期专业(yè)资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基(jī)于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)活(huó)动(dòng)，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策(cè)选择(zé)社(shè)保关系在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定(dìng)的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性(xìng)化养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符(fú)合监管部门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需(xū)要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触(chù)达企业和(hé)客户(hù)，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服(fú)务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老资(zī)讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能技(jì)术(shù)，通过(guò)数(shù)据分(fēn)析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户(hù)的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资(zī)组合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生(shēng)命周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投(tóu)资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的(de)整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如(rú)低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持(chí)退(tuì)休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一(yī)个(gè)重要考量(liàng)。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可(kě)以达到(dào)几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求(qiú)长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的(de)金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每(měi)类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投(tóu)资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银(yín)行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范(fàn)围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上(shàng)更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户提(tí)供的养老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明(míng)确养老规划(huà)业务(wù)合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需(xū)要(yào)分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资(zī)者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供(筑梦未来是什么意思，锦时筑梦是什么意思gōng)投资者选择的(de)产品种类(lèi)较为单一，难(nán)以进一(yī)步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的(de)个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个(gè)人(rén)养老(lǎo)金品种的(de)引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰(fēng)富客(kè)户多元(yuán)化的(de)投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数据(jù)，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三千多万人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的(de)原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要了(le)解客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规(guī)划，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐(jiàn)丰富(fù)，但是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基(jī)本养老(lǎo)保险参(cān)保人数(shù)比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促(cù)进专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益(yì)率(lǜ)。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括(kuò筑梦未来是什么意思，锦时筑梦是什么意思)为退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人(rén)寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金(jīn)融工具(jù)来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人(rén)补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前(qián)，银河证券已根(gēn)据(jù)在职(zhí)群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示(shì)客(kè)户委托年金组(zǔ)合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年(nián)金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务，也(yě)计(jì)划结合机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企(qǐ)业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司积极(jí)响应国(guó)家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的(de)普及度(dù)和客(kè)户认识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银(yín)行的(de)客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进(jìn)行详细介(jiè)绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区几家银(yín)行网点和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过半年时(shí)间的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部(bù)财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)是打电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同需(xū)求(qiú)和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年(nián)轻(qīng)人着重介(jiè)绍(shào)“退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业务的(de)民众(zhòng)仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多(duō)万(wàn)人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过(guò)个人养老金(jīn)账户(hù)也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部(bù)分年轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远(yuǎn)的群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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