个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资者的(de)深度了(le)解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发挥财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的(de)机构(gòu)办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资(zī)选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融(róng)产品(pǐn)的(de)特(tè)征和策略的(de)认知、对自身投资能力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的(de)个(gè)性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行(xíng)的(de)产品评(píng)估(gū)体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资者(zhě)来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户(hù)内(nèi)充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结(jié)合的(de)方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提(tí)供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的(de)养老金基金(jīn)；选出(chū)“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不(bù)算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过(guò)其渠道(dào)开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服(fú)务(wù)陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也(yě)是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企业服务(wù)活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务(wù)体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人(rén)士表示，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的(de)重点服务(wù)，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行(xíng)后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾(gù)队(duì)伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，会针对(duì)不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和金融(róng)产(chǎn)品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务(wù)，包括(kuò)养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通(tōng)过(guò)上门服务的(de)方(fāng)式(shì)触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资策(cè)略(lüè)和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面(miàn)，建立(lì)内(nèi)容丰富的一(yī)站(zhàn)式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满(mǎn)足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平安(ān)稳(wěn)健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客(kè)户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明(míng)显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别(bié)很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于(yú)离退休时点较近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的评(píng)价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综合(hé)评(píng)判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标(biāo)日(rì)期(qī)型(xíng)两大类，投资(zī)者可以(yǐ)根据(jù)自身投资(zī)目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替(tì)代率大(dà)于70％，即(jí)可(kě)维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资(zī)资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几十年(nián)，能(néng)够承受一(yī)定的(de)短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以(yǐ)配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规(guī)划(huà)方案(àn)。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端(duān)、个税端进(jìn)行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择(zé)的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品种的引入(rù)和研发上的(de)政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之下(xià)才(cái)发现，是因为去年(nián)底开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的(de)数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规(guī)划，也需(xū)要(yào)业务人员及(jí)其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他(tā)商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退(tuì)休前的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促(cù)进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对(duì)接(jiē)个人养老金制度的(de)主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各(gè)家保险公(gōng)司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退(tuì)休人群(qún)提供稳定安(ān)全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实(shí)从客户(hù)需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多(duō)的(de)让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和(hé)资(zī)产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开户的时(shí)候做(zuò)投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面(miàn)临(lín)的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”、中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业年(nián)金业务，银(宁缺毋滥愿遇良人什么意思，各位看官 皆遇良人什么意思yín)河证券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客(kè)户(hù)提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合(hé)净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市(shì)提(tí)供职(zhí)业年金的(de)组合评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合(hé)评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的(de)综合(hé)金(jīn)融(róng)服务体系均是公司(sī)积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了(le)在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步(bù)建立(lì)了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度正(zhèng)式(shì)落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和(hé)券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社会保险公共服(fú)务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的热情(qíng)和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存(cún)长期(qī)也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进(jìn)个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之(zhī)外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)，但完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人(rén)养老金可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个人养老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支(zhī)持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较(jiào)低(dī)，想寻(xún)求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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