个人养老金(jīn)业务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源(yuán)和(hé)社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业(yè)务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面(miàn)已有(yǒu)多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中持(chí)续发力，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们(men)财富管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据人社(shè)部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏(xià)基(jī)金(jīn)等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募基(jī)金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大(dà)部分客(kè)户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)产品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评(píng)估体(tǐ)系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择(zé)到(dào)适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采(cǎi)取线上线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评(píng)价(jià)，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开(kāi)立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业(yè)第三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建(jiàn)设银(yín)行(xíng)和工(gōng)商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国(guó)家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行(xíng)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办(bàn)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略(lüè)、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介(jiè)绍(shào)，东方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个(gè)人养老金目标客(kè)群(qún)的(de)深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走(zǒu)进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹(pǐ)配的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的(de)核心方向之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务方面，会(huì)根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在(zài)客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投(tóu)研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居(jū)民(mín)（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划(huà)，激(jī)发(fā)客户对(duì)个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内容(róng)丰富的(de)一(yī)站式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智(zhì)能技术(shù)黑人牙膏创始人，好来牙膏是假货吗，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风(fēng)险承受(shòu)能力、资(zī)产状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄阶段的(de)客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大(dà)不大(dà)？产品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是(shì)投资者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到(dào)，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养老目标(biāo)基金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类(lèi)产(chǎn)品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每(měi)个(gè)类别很难做到在保证其(qí)特点达到的(de)同时又规(guī)避掉(diào)该类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于(yú)离(lí)退休时点较近的投(tóu)资(zī)者(zhě)比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的(de)投(tóu)资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个目(mù)的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给(gěi)合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资(zī)产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条件，投资(zī)资(zī)金(jīn)具(jù)有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金在(zài)权(quán)益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势(shì)，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务合(hé)规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需(xū)要(yào)分别(bié)在银行端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行一系列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择(zé)的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一(yī)步简化投资(zī)者的(de)办理流程(chéng)，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资选择(zé)。”该(gāi)负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税(shuì)的开始，不(bù)少(shǎo)人发(fā)现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才(cái)发现，是因为(wèi)去(qù)年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大(dà)大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截(jié)至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开(kāi)户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立(lì)个人养老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出(chū)台(tái)了(le)不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专业(yè)活，既需要(yào)了解(jiě)客(kè)户(hù)的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要(yào)业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综(zōng)合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基(jī)本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促(cù)进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益(yì)模(mó)式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给(gěi)的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对(duì)冲(chōng)长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分(fēn)利(lì)用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能参(cān)与到具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计(jì)之(zhī)中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的(de)流动性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老(lǎo)金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等(děng)不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企业年(nián)金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市(shì)数据(jù)，展示客户(hù)委(wěi)托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后的(de)企业员工和(hé)机(jī)构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金(jīn)的(de)组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个(gè)人养老金(jīn)及个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍(shào)和(hé)对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业(yè)务(wù)进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的(de)发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数(shù)量和(hé)参与人数(shù)方面(miàn)都有所黑人牙膏创始人，好来牙膏是假货吗(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部(bù)财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来(lái)了(le)解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄群体(tǐ)的不(bù)同需求(qiú)和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收(shōu)益优势不明(míng)显，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即(jí)使不(bù)通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过(guò)程(chéng)中(zhōng)的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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