个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金开始进入为期一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据(jù)人力(lì)资源和(hé)社会(huì)保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品的(de)紧密联系(xì)和(hé)与投(tóu)资者的(de)深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点推(tuī)行半年之际(jì)，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更(gèng)多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)落(luò)地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产品(pǐn)及(jí)渠道，与(yǔ)基(jī)金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点(diǎn)券(quàn)商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利获得(dé)首批(pī)个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前(qián)已基本实现(xiàn)了(le)养老公(gōng)募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品类型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存(cún)量客户的(de)个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是(shì)需要在账户(hù)内充分利用长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名(míng)高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相(xiāng)结(jié)合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金(jīn)；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个人养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其(qí)中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务(wù)。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务(wù)从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养老理财(cái)观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的(de)重(zhòng)点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人(rén)养老金活(huó)动(dòng)，为企业单(dān)位员(yuán)工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间，提(tí)高服(fú)务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的(de)个人养(yǎng)老金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施(shī)已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成(chéng)为(wèi)券商财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的(de)核心方向(xiàng)之(zhī)一。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内(nèi)涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根(gēn)据国(guó)家政(zhèng)策选择(zé)社保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事(shì)业单位(wèi)员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造(zào)更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部门要求的(de)金(jīn)融机(jī)构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了(le)解(jiě)个人(rén)养老金的重丧尸最怕什么东西，丧尸最怕什么颜色要性、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的(de)一(yī)站(zhàn)式个(gè)人养老金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能(néng)科(kē)技和(hé)人工(gōng)智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客(kè)户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产(chǎn)品组合(hé)，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价(jià)，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动(dòng)，带给客(kè)户相对(duì)稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前(qián)的(de)生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一定(dìng)的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在(zài)资(zī)产(chǎn)角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机(jī)构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几(jǐ)类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的(de)资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要求(qiú)下，客(kè)户如果想在(zài)券商(shāng)端参与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化(huà)投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多(duō)样(yàng)化个人养老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人(rén)所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人(rén)员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他(tā)商业(yè)产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点(diǎn)业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户(hù)供客(kè)户选择(zé)。据(jù)各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属(shǔ)商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投(tóu)资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出(chū)的(de)特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失(shī)能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资(zī)与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本(běn)市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出(chū)在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望(wàng)能(néng)参与到具(jù)体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该(gāi)避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开(kāi)户的时候(hòu)丧尸最怕什么东西，丧尸最怕什么颜色做(zuò)投资(zī)选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能面临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿(shòu)保(bǎo)险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外(wài)的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化(huà)的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基(jī)于个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上线了(le)自研的(de)年金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服(fú)务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机(jī)构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统及研究(jiū)咨(zī)询服(fú)务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金(jīn)及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并(bìng)没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数(shù)量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询(xún)的(de)，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区(qū)金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也(yě)不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实(shí)会(huì)考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的角度谈到了(le)推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受(shòu)能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达(dá)到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当(dāng)然(rán)也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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