个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会保障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业务试(shì)点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的(de)产品主(zhǔ)要(yào)有四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进(jìn)华(huá)夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分(fēn)客户(hù)更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户更好的服(fú)务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融(róng)产品的特征和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通(tōng)个(gè)人养老金账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退(tuì)休(xiū)后才(cái)能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令不(bù)少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资(zī)者目(mù)不(bù)暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素质的(de)投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，宋朝二府三司分别是什么，二府三司分别是什么东府和西府满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数(shù)量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场(chǎng)占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服(fú)务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业(yè)资配(pèi)服(fú)务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解(jiě)决(jué)方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户(hù)提(tí)供含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体(tǐ)的个(gè)人养老金投(tóu)资综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也(yě)是部(bù)分券商开拓个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)目标客(kè)群的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半年(nián)

　　持(chí)有体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)和回(huí)撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉宋朝二府三司分别是什么，二府三司分别是什么东府和西府(sù)求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核(hé)心方向之一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认(rèn)知；宋朝二府三司分别是什么，二府三司分别是什么东府和西府这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户(hù)建立(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人表示，会针(zhēn)对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资(zī)金(jīn)体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提(tí)供符(fú)合(hé)监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和(hé)投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要(yào)性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资(zī)产(chǎn)状况和(hé)目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投(tóu)资(zī)组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不(bù)同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供(gōng)专业的、一对一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基(jī)金产(chǎn)品，近(jìn)七(qī)成收益告(gào)负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择(zé)的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择(zé)目(mù)标日期(qī)型中的(de)稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严(yán)格控制(zhì)股票(piào)资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠(huì)金(jīn)融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服(fú)务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家(jiā)机构可(kě)以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外(wài)，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在(zài)银行(xíng)端、个税端(duān)进(jìn)行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择的(de)产品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资(zī)者的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)三千多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收(shōu)益(yì)率远低于(yú)预期(qī)，是大多(duō)人不愿(yuàn)意(yì)入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而(ér)选择(zé)开户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了(le)不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户(hù)的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要(yào)结合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长曹德(dé)云(yún)在近期(qī)举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户(hù)人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例(lì)低(dī)、已(yǐ)缴费人数(shù)占(zhàn)建立(lì)账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保(bǎo)意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资(zī)产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的(de)经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的(de)可(kě)选标的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的(de)时候做投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客(kè)户对(duì)短(duǎn)期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的(de)流(liú)动性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)等特(tè)点，设计出(chū)多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组(zǔ)合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数(shù)据(jù)，结合公募(mù)基(jī)金、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可(kě)以利(lì)用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省(shěng)市提供职业(yè)年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业(yè)务规划(huà)为央(yāng)企与国企(qǐ)提(tí)供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推(tuī)出(chū)的(de)新服务(wù)，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人养老金融(róng)服务体系(xì)，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多(duō)人只是开了(le)账户并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地(dì)已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海地区几家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年(nián)时间的(de)发展，在(zài)产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的(de)，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的(de)朋(péng)友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她每年都将收入(rù)的(de)一(yī)部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老金账户(hù)是在(zài)基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休后的生活质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一(yī)些(xiē)客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人(rén)养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)也可以直接(jiē)买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于(yú)离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要的。

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